0 導讀

　　筆者基于常見報價方式，指出一般報價思維方式的不足，提出基于大數據的報價思維，根據實例驗證不同報價方式的差異，該思維能夠“即刻”獲取報價方式的優劣勢，從而選擇更合適的報價方式。最后，指出兩種不同的價格競爭策略。

　　1 常見報價方式

　　筆者從事跨境電商物流行業，這篇文章介紹如何改變價格核算的思維方式，以提高跨境電商物流產品的利潤和毛利率。

　　在開始介紹一般報價思維和基于大數據的報價思維之前，先說說常見的物流產品報價方式。

　　常見的報價方式有以下幾種：

　　首重+續重方式，比如首重10RMB/kg，續重5RMB/kg;

　　票件+重量方式，比如10RMB/票，重量5RMB/kg;

　　階梯價格方式，比如0-5kg，10RMB/kg;5.01-10kg，8RMB/kg。

　　當然，基于不中的重量顆粒度、重量單位、幣種單位等，可以延伸出很多報價方式，比如，基于不同重量顆粒度的同種幣種的首重+續重方式：

　　首重RMB/2kg+續重RMB/kg

　　首重RMB/kg+續重RMB/0.5kg

　　首重RMB/kg+續重RMB/0.1kg

　　….

　　2 一般報價思維

　　一般報價思維是基于物流成本，考慮合理毛利率的一種報價方式。它是物流成本、毛利率和報價方式的組合。

　　3 基于大數據的報價思維

　　一般報價思維的缺點：一般報價思維核算的報價直接被“投入使用”，不能即刻獲得該報價方式的期望結果。假如有其他報價方式更合適，這就會導致現有的毛利率和與期望產生差異，造成公司利潤不可挽回的損失。

　　怎么能彌補一般報價思維的缺點呢?

　　這就需要基于大數據提前進行驗證。

　　基于大數據的報價思維就是在一般報價思維方式的基礎上，基于大數據提前驗證不同報價方式的毛利率和利潤，然后，選擇更高的毛利率和利潤的報價方式。

　　4 兩種報價思維的實例驗證

　　在不考慮同行競爭的情況下，基于物流成本，假設采用“首重RMB/0.5kg+續重RMB/0.5kg”、“首重RMB/kg+續重RMB/0.5kg”、“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”三種報價方式，并且三種報價方式的毛利率都設定為30%，得到的報價為：

　　說明：2640條包裹數據的客單重是1.29kg，客單成本是28.22元。

　　三種報價方式的客單價和毛利率對比結果如下：

　　“首重RMB/0.5kg+續重RMB/0.5kg”的報價方式比“首重RMB/kg+續重RMB/0.5kg”的客單價高3.50，毛利率高4.34%;

　　“首重RMB/kg+續重RMB/0.5kg”的報價方式比“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”的客單價高4.52，毛利率高5.87%;

　　“首重RMB/0.5kg+續重RMB/0.5kg”的報價方式比“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”的客單價高8.02，毛利率高10.21%。

　　如果不考慮幾種報價方式的對比結果，公司采取“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”報價方式獲得的毛利率最低，而采用“首重RMB/0.5kg+續重RMB/0.5kg”報價方式的毛利潤最高，兩者相差竟然達到10.21%，整體利潤相差21161.25元。當然，物流公司每天的單量成千上萬，改變報價方式，提高的利潤相當可觀。

　　由此可見，基于大數據的報價思維，不僅彌補了一般報價思維的缺點，而且能提高物流公司的毛利率和利潤。

　　5 物流產品的價格競爭策略

　　(1)不同報價方式比價格優勢

　　如同本文所介紹的兩種報價方式，基于大數據的驗證，“首重+續重方式”比“票件+重量方式”更優越。如果考慮階梯價格等其他報價方式，可以形成豐富的對比結果。根據驗證后的結果再投入市場中，這是更加合理的思維方式。

　　(2)同種報價方式比重量顆粒度

　　在市場競爭中，與競爭對手采取通常的報價方式時，可以細分同重量單位的顆粒度，比如1kg、0.5kg，0.1kg，也可以采用不同重量單位，比如1磅，0.5磅等。一般情況下，顆粒度越細分，其報價毛利率越低。