321，買房！

　　位于杭州拱墅區(qū)的復(fù)地·壹中心里經(jīng)歷了魔幻一夜，因?yàn)檗眿I將她的直播賣房首秀定在了這里。

　　樓盤大門口醒目播放著薇婭賣房的海報(bào)，晚上7點(diǎn)一到，門口保安都齊齊打開了淘寶直播，他們中很多人不知道鏡頭里的女生是誰，好奇打開看個(gè)究竟。

　　20樓是為此次直播搭建的110平米樣板間。薇婭經(jīng)紀(jì)人王斯介紹，復(fù)地·壹中心樓盤的平均單價(jià)在26000元/方，最低售價(jià)在91折，而薇婭拿到的是82折-83折的歷史低價(jià)，還免兩年物業(yè)費(fèi)。也就是說，拿著價(jià)值521元的薇婭專屬購房券去購房，買一套房最多能省40多萬元。

　　9點(diǎn)50分，價(jià)值521元的薇婭專屬購房券一上線秒售罄，在直播間隔壁的復(fù)地工作人員休息室里，大家隔著口罩發(fā)出一陣驚呼，“也太牛了！”

　　不到十分鐘，優(yōu)惠券已經(jīng)被拍下500多份，復(fù)地產(chǎn)發(fā)集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理陳文卿一直刷新著頁面，查看后臺(tái)付款數(shù)，他興奮地說：“我們會(huì)跟著他們節(jié)奏增加鏈接?！?/p>

　　截至直播結(jié)束共有852人拍下了購房券。評(píng)論彈幕上，粉絲們已經(jīng)開始暢想一整個(gè)樓盤都住著“薇婭的女人”（薇婭粉絲的名稱），一起相約看直播、收快遞的場景了。

　　“走播”賣房

　　剛賣完價(jià)值4500萬的火箭，“哆啦薇婭”又賣房了。

　　4月2日晚7點(diǎn)，薇婭家裝節(jié)正式開播。這場家裝節(jié)囊括了海爾、林氏木業(yè)、松下電器、羅萊家紡等20個(gè)品牌，30余件產(chǎn)品，最驚艷的是，薇婭將在本場直播進(jìn)行“賣房首秀”。

　　為了讓本場直播更具有場景感和體驗(yàn)感，薇婭將她的直播間搬到了復(fù)地·壹中心的樣板房里。團(tuán)隊(duì)提前一周進(jìn)行實(shí)景搭建，將海爾的洗衣機(jī)、海信的電視機(jī)、林氏木業(yè)的茶幾電視柜等實(shí)物搬入直播間。

　　整場直播，所見即所得，薇婭觸碰的每一件產(chǎn)品都能在購物車中買得到，包括房子。

　　而且在直播形式上也有創(chuàng)新。此番采用的是專屬攝像跟播走播的形式，鏡頭一直跟著薇婭移動(dòng)，每講到一款攝像機(jī)就跟拍細(xì)節(jié)，包括桌椅的凳腳、沙發(fā)的質(zhì)地。

　　相應(yīng)地，薇婭的講解也更為細(xì)致。例如講到60*40*100cm的兒童收納柜時(shí)，她就強(qiáng)調(diào)，“你們可以用筆記下來。”也會(huì)坦然地跟粉絲分析房型，“110㎡的房子有一個(gè)弊端是只有一個(gè)衛(wèi)生間?！?/p>

　　當(dāng)晚，復(fù)地房產(chǎn)的銷售員朱亞東一直跟在薇婭身邊，做粉絲答疑。薇婭第一次來看房的時(shí)候就是他做的介紹，一來二去，又一次見面。復(fù)地房產(chǎn)內(nèi)部起哄說，朱亞東要火了！

　　本次薇婭直播間使用的是花521元，拍薇婭專屬購房券的形式，消費(fèi)者拿著這張”憑證“去該盤購房，即可獲得專屬的直播間優(yōu)惠。而“521”也有象征意義，恰好是薇婭粉絲節(jié)。

　　挑戰(zhàn)房企最低價(jià)

　　薇婭嘗鮮直播賣房，與其說是“心血來潮”，倒不如用“早有預(yù)謀”來形容更恰當(dāng)些?！短煜戮W(wǎng)商》專訪了薇婭經(jīng)紀(jì)人王斯，他跟我們透露了這次賣房項(xiàng)目中的一些細(xì)節(jié)。

　　在謙尋機(jī)構(gòu)內(nèi)部，有一個(gè)服務(wù)薇婭的百人客服群，客服團(tuán)隊(duì)每天會(huì)在各個(gè)渠道搜集粉絲的需求。有不少“薇婭的女人”給她留言：“薇婭薇婭，能不能賣房子，幫我們砍砍價(jià)。”

　　薇婭及團(tuán)隊(duì)的同事對(duì)粉絲五花八門的需求都很在意，賣房？未嘗不可。

　　去年年底，他們開始在圈內(nèi)發(fā)出賣房的聲音，消息一出，很多知名房企便找上門來。原本他們?nèi)Χ顺啥己蜐?jì)南的幾套房源，但受疫情影響年后無法實(shí)地考察，他們便將范圍縮小在杭州。王斯表示，在杭州，至少有五家以上的房產(chǎn)商與他們進(jìn)行了密切溝通。

在一樓看直播的保安師傅

　　最終，他們敲定了與公司有多年合作的復(fù)星集團(tuán)，拿出旗下“復(fù)地·壹中心”參與本次“賣房首秀”。

　　本次直播的房子為公寓房，在全國范圍內(nèi)不限購不限貸，杭州沒有購房資格的人也能享受這次的福利。直播中銷售的是62 ㎡微LOFT和110 ㎡平層兩種戶型，共200套，主要面向一批想在杭州奮斗的年輕人。

　　截至直播結(jié)束共有852人拍下了購房券，也就是說200套房已有852人預(yù)定。如果購房不成功，拍下購房券花費(fèi)的521元將全部退還。

　　為了促成該項(xiàng)目，薇婭團(tuán)隊(duì)做了3-4個(gè)月的功課，考察附近的配套設(shè)備。在砍價(jià)上他們也花了不少功夫，王斯透露，本次與復(fù)地的合作，他們沒有收取任何傭金，全部讓利給消費(fèi)者。

       “如果你不相信這是最低價(jià)，可以先去線下砍價(jià)，如果你砍完比我們的還低，再亮出薇婭專屬券，還能再降4%?！?/p>

　　外界的聲音

　　幾天前，“薇婭驚喜社”發(fā)布了關(guān)于一篇買房細(xì)則的推文。從上到下十幾條留言，全是粉絲希望薇婭幫忙去當(dāng)?shù)乜硟r(jià)買房的。需求可見一斑。

　　但薇婭賣房一事也在業(yè)內(nèi)掀起了軒然大波。首先跳出來的便是房屋中介，他們忐忑未來有了全新的一批“競爭者”與自己分食一杯羹；其次，是一批房產(chǎn)自媒體號(hào)，推文用了“千萬別被薇婭騙了”等字眼。

　　房產(chǎn)交易多年以來存在信息不透明化的弊端，通過直播形式的互聯(lián)網(wǎng)再造也在一定程度上揭開了房地產(chǎn)深水區(qū)的神秘面紗，也就有了動(dòng)了誰的奶酪的說法。

　　王斯一再強(qiáng)調(diào)銷售并不是此輪嘗試的重點(diǎn)，通過電商直播的形式讓消費(fèi)者獲得更透明直觀的信息，能夠讓電商直播行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)從中一起探索這個(gè)模式的可行性才是這次試水最大的價(jià)值。

　　一套房源一定存在AB面，劣勢面一定存在。

　　在直播中，薇婭一直在強(qiáng)調(diào)房子的各種細(xì)節(jié)，包括他的老公海鋒也出來一同回答問題，比如樓盤是公寓，40年產(chǎn)權(quán)，目前還剩余35年，62 ㎡戶型的房源第二層最低處休息區(qū)層高約1.4米，出入時(shí)會(huì)有不便以及水電費(fèi)按照商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)收取等。

　　薇婭也讓銷售朱亞東出來解釋了很多次，足以看得出薇婭團(tuán)隊(duì)對(duì)這次試水的謹(jǐn)慎態(tài)度。

　　同時(shí)，有外界詬病說主播賣房不專業(yè)。對(duì)此，薇婭團(tuán)隊(duì)打印了一份復(fù)地地產(chǎn)的歷史用戶問題手冊，薇婭已經(jīng)看了好多天了，其中包括消費(fèi)者“點(diǎn)擊率”最高的幾大問題：公寓值不值得買？公寓水電費(fèi)是不是很貴？周邊交通好不好？周邊商業(yè)配套怎樣？

　　直播時(shí)，薇婭做基礎(chǔ)介紹，由銷售在線為網(wǎng)友答疑。最終希望將在線客戶引流到線下，在線下完成最終的支付交易流程。這些充足的準(zhǔn)備也在一定程度上規(guī)避了直播賣房的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

　　復(fù)地產(chǎn)發(fā)集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理陳文卿在薇婭直播間的隔壁在線看直播。他表示很期待此次的合作，拿出復(fù)地·壹中心最大的優(yōu)勢是現(xiàn)房。

　　“薇婭非常苛刻，她會(huì)親自看房，看周邊有哪些商家，及房子的動(dòng)線、隔音?！标愇那湔J(rèn)為，薇婭團(tuán)隊(duì)在選品上的謹(jǐn)慎值得他們學(xué)習(xí)。

　　在此之前就有不少房企開始嘗試直播賣房，但一位杭州的資深地產(chǎn)經(jīng)理人透露，“地產(chǎn)商做直播，基本是意向客戶轉(zhuǎn)成交，也就是客戶已經(jīng)有了成交意向，直播只是走個(gè)形式，買房不可能是盲目的事情?！?而薇婭的形式恰恰是相反的，它真正將潛在客戶引入線下。

　　王斯表示，未來他們還將在售房領(lǐng)域不斷試探，“住宅房也有可能?！?/p>

　　不久前，薇婭接受了許知遠(yuǎn)《十三邀》節(jié)目的采訪，許知遠(yuǎn)問她：“基本什么都播過了，未來還想播什么？”薇婭說，沒播過的未來都想嘗試，她想測試直播究竟能為用戶、社會(huì)帶來哪些價(jià)值。