九州通醫藥集團技術總裁、九州通達執行董事兼總裁谷春光在供應鏈管理暨物流創新論壇上針對新醫改下的醫藥供應鏈管理變革發表了專業獨到的見解，并以九州通為例，重點講解了醫藥供應鏈的發展變革與主要做法，得到與會代表的積極響應。

　　谷春光在講話中指出，自2009年起，新醫改在我國正式實施，基本藥物制度啟動，各項配套政策也陸續出臺，現代醫藥分銷模式也隨之發生了很大變化，呈現5大特點，其中，首當其沖的就是醫藥供應鏈進一步細分，不同細分市場對供應鏈及物流服務提出不同的要求。

　　新醫改下市場細分，供應鏈管理尋求專業化

　　自2009年起，新醫改在我國正式實施，此次新醫改實施方案重點強調了五項舉措，加快推進基本醫療保障性建設，初步建立國家基本藥物制度，健全基層醫療衛生服務體系，促進基本公共衛生服務逐步均等化及推進公立醫院改革。

　　“新醫改的實施使得不同細分市場呈現不同特點，二級以上的公立醫院、基層醫療機構、零售藥店及民營醫院的市場化程度依次走高，這也意味著不同細分市場對供應鏈及流通企業提出不同的要求，供應鏈管理迫切需要尋求專業化。”谷春光指出。

　　他介紹說，在新醫改的推動下，民營醫院、零售藥店由完全的市場競爭演變為政府主導和干預，該細分市場的市場化程度趨于相對降低，該市場對價格敏感，現金周轉需求高；而另一類基層醫療機構、二級及以上的公立醫院市場，實行藥品統一招標采購，按病種付費、按人頭付費以及多元化辦醫格局的形成會使得市場化程度會越來越高。

　　“不同市場的不同服務要求，除了在倉庫管理上都必須按照GSP要求實現藥品分類存放、在庫養護等，對于特殊藥品實行冷藏等特殊倉儲管理以外，對‘配送、營銷、采購’等供應鏈管理的關鍵環節提出個性化需求，這也直接催生供應鏈管理必須尋求協同化管理及專業化變革。”谷春光強調。

　　以配送為例，民營醫院、零售藥店市場將實行藥品統一招標采購，按病種付費、按人頭付費以及多元化辦醫格局的形成會使得市場化程度會越來越高。而基層醫療機構、二級及以上的公立醫院市場配送的客戶相對少、訂單大、頻率高，藥品分揀的拆零比例相比以前大大提高，配送時效要求高　。

　　“不同細分市場對供應鏈管理的不同要求，流通企業在供應鏈管理必須向專業化發展，為不同客戶提供供應鏈協同管理，系統上下游客戶信息發展，提高效率”。

　　行業專家認為，醫藥流通企業可為上游廠家提供庫存、流向、銷售預測等數據分析服務，幫助其進行新品推介、產品促銷等活動。為下游客戶提供電子商務采購平臺、供應鏈優化等服務　，可與上下游客戶的信息系統對接，實現補貨、入庫、結算等業務流程的協同　。

　　五大關鍵舉措，鑄造供應鏈管理示范工程

　　“當前，在醫藥流通行業，產品和企業之間的競爭已經轉變為供應鏈的競爭。”谷春光肯定地說，“供應鏈競爭能力取決于企業的信息能力、生產能力、流通能力，而流通能力取決于商流力、物流力、信息流力及資金流力。先進的醫藥流通企業需要依靠發展現代物流，，建立現代化配送中心，實行統一的科學管理。”

　　他指出，復雜的供應鏈渠道體系加之政府政策、社會需求、市場競爭瞬息萬變的環境，信息傳導中牛鞭效應的放大作用導致企業呈現孤島現象，信息失真、傳導的滯后導致企業錯誤的決策、資金及資源的極度浪費，從而導致服務質量的低下，客戶群體的大面積流失。只有通過建立供應鏈全局的業務關系信息化，將孤立的企業業務和決策流程轉化為由市場驅動，才能從而快速響應市場變化，調整供需平衡，降低庫存同時降低缺貨率，優化資源配置，提升總體利潤，從而提高客戶服務質量。

　　谷春光還介紹說，針對以上形勢，九州通在醫藥供應鏈管理方面實施5項關鍵舉措，包括“客戶關系管理、業務管理和供應鏈風險控制、供應商關系管理、倉儲和物流配送。全面滿足政府監管要求，可實現藥品在生產、流通等環節全程追蹤”。
　　
　　“以北京九州通的供應鏈管理為例，通過我們不斷的優化和創新，目前已經達到流通企業中的領先水平，并被作為典型案例廣泛推廣，具有重要示范意義”。

　　“在供應鏈管理系統上，北京九州通采用了ERP系統、集中采購平臺、網上電子交易平臺、供應商協同、倉儲管理系統，以及輔助支持的主數據系統、質量管理系統、績效管理系統等，從業務操作和管理控制上全面支持集成的供應鏈管理。”　谷春光強調。

　　首先，　集中采購管理。

　　為了進一步降低采購成本，提升供應鏈運作效率，加強集團內部管控，九州通針對性的研發了集中采購平臺，該平臺支持“集中訂貨、分頭收貨、集中付款”的集采業務模式，保證采購訂單、商品入庫、商品退出、采購結算等各項業務流程的順暢銜接，同時也為供應商業務管理提供便利。

　　同時，通過供應商管理系統與上游客戶系統對接，上游客戶可適時了解其產品在各區域的庫存與銷售情況，并有針對性的組織貨源、調整營銷策略等，能有效實現供應鏈管理協同，有效提高了供貨與營銷效率。

　　在庫存管理上，在物流管理信息系統中依據銷量測算實行ABC分類法及時調整庫存上下限設置庫存水平，完善訂貨流程，合理分類藥品，增強市場預測能力。支持按供應商或商品查詢集團各公司的庫存總額及庫存分布比例，并根據約定的缺貨標準，對低于庫存下線的商品進行缺貨提示，供應商可根據庫存進行主動補貨，減少商品缺貨，促進銷售提升。推行基于模型的庫存共享管理模式，采購員依據產品特征、銷量、季節等因素對銷售進行預測，二級公司與三級公司共享庫存狀態，根據系統的提示進行自動補貨。

　　其次，　存儲管理“四分存”。

　　北京九州通嚴格按照GSP要求，對在庫區進行色標分區。養護人員每日對庫區按GSP要求對倉庫溫度與濕度、庫容、藥品擺放、藥品圖質量進行檢查并記錄檢查情況。

　　按照GSP“四分存”對藥品進行分類存放，并實行精細化的貨位管理，同種商品對應唯一的貨位號，不同批號的藥品用紙板隔斷避免混批。

　　公司推廣批號管理辦法，從源頭采購環節開始控制批號，不同的商品制定不同的采購標準，對存儲、銷售、出庫、銷售退回、購進退出環節的藥品批號進行嚴格的把關，堅持同貨位同批號的原則，每日進行批號盤存，杜絕混批現象，批號差錯即時在倉儲管理系統中做出修改。

　　第三，　銷售管理“精細化”。
　　
　　北京九州通通過對市場進行細分，進行精細化的管理。針對零售市場，強化服務，采用快速、多次配送的模式，保證及時到貨。針對基層醫療機構、基本藥物市場迅速完成全國物流、配送布局；獲取區域配送資格，鞏固配送地位；針對大型醫療機構，通過基本藥物、耗材等在醫院開戶，進入市場；與供應商的合作擴大非基本藥物的銷售。為顧客提供差異化服務，通過客戶分類分析、客戶流失率分析、空白品種分析、毛利分析等時刻掌握客戶動態、及時跟進。嚴格執行資質、資信管理，控制業務風險維持與供應商穩定的合作關系，快速回款，采取預付款、貨到付款等多種方式，保證上游客戶能夠及時回收貨款，降低資金壓力，減少供應商資金成本。協同服務，提供實時藥品流向、庫存等信息服務，幫助上游客戶及時掌握市場情況；提供空白市場、客戶流失等商務智能分析，幫助上游客戶及時調整市場策略。

　　此外，公司還為下游渠道及終端提供一站式訂購服務，商品分類目錄、目錄、模板Excel批量導入等多種方式網上下單，訂單處理跟蹤及查詢，促銷信息、新品上架、品牌推薦、特價藥品，積分和禮品兌換。

　　公司還結合電子商務平臺，具有個性化采購、價格庫存同步、點對點信息發布、網上支付、網上藥店、流向查詢等功能模塊，在提高下游客戶的工作效率，規范采購商業流程，方便客戶購買方面發揮了積極的作用；同時，公司為上游供應商提供一個優質的多方位的信息發布平臺，在營銷策劃，數據分析服務等方面都具備獨到的特征。

　　第四，　運輸配送管理“高效率”。

　　公司自行研發車輛管理系統（TMS），實現對車輛運營與成本管理。北京九州通通過車輛效能分析合理配置交通運輸工具，有效節約運輸成本；并通過月臺規劃減少管理上的漏洞，清晰顯示每個客戶每條配送路線，讓配送員能準確無誤排車，提高客戶服務水平，提高車輛利用率。

　　此外，通過路線合并合理規劃運輸路線，交叉方向路線統一規劃，調度員按照方配送向下發任務時，將可以歸屬的幾條路線客戶同時下發，減少暫存區資料頻繁調整幅度，提高月臺集貨集中度，減少集貨人員行走距離，提高清貨員的清貨速度。

　　最后，　質量風險控制“嚴格抓”。

　　北京九州通從計劃采購、入庫驗收、在庫養護、出庫復核、配送保障、售后服務六關對藥品質量風險進行嚴格的控制。公司采用RFID及軟件技術等來實現對藥品配送運輸過程中的溫度的記錄和監控，制定冷鏈管理等操作規范和流程，在采購、存儲、銷售、配送等各環節實現冷鏈管理，保證冷藏藥品的質量。

　　與此同時，公司采取嚴格的控制供應鏈風險管理，按照GSP的要求嚴格管理藥品的采購、存儲和銷售等各環節，確保用藥安全，全面跟蹤所有批號的流向，確保能夠按照政府要求進行追溯和召回。

　　一體化方案，整體解決供應鏈全程管理

　　“隨著新醫改對現代物流要求的提高，藥品供應鏈從醫藥商業企業向藥品生產企業、流通企業和零售連鎖企業延伸成為行業發展的必然。”　谷春光指出。

　　據他介紹，目前九州通已自主研發了物流管理、醫院管理、供應鏈管理三大產品線二十余項軟件產品，能為各類醫藥企業和醫療機構的專業供應鏈產品線提供物流、供應鏈、醫療衛生、電子商務四大領域，業務咨詢、軟件系統和硬件設備三大類別的技術服務。

　　業務咨詢的內容主要包括：面向制造企業的ERP整體解決方案、面向流通企業的ERP整體解決方案、集團化集中采購整體解決方案、供應鏈優化咨詢和IT硬件集成解決方案；軟件系統主要有：面向制造企業的ERP系統、面向流通企業的ERP系統、零售連鎖管理系統、供應商管理系統（SRM）、客戶管理系統（CRM）、集中采購管理系統、集中資金管理系統等系統；此外，九州通還提供服務器、筆記本和臺式機、網絡設備、存儲器等硬件設備，配合以上業務咨詢和軟件系統服務。

　　以面向流通企業的ERP整體解決方案為例，該系統以集中管理、分步執行為核心設計理念，在強調集中管控的同時，兼顧分子公司、業務板塊的流程管理的差異。九州通ERP系統遵照GSP管理規范的要求，圍繞采購管理、銷售管理、財務管理、資金管理、倉儲管理、質量管理、業務管理、綜合管理、基礎資料管理九大關鍵應用模塊，全面管理流通企業的業務流程，幫助企業提升管理水平，提高效率和效益，推動業務模式創新，形成一體化解決方案。

　　一體化解決方案

　　首先是銷售管理，該平臺可根據客戶訂單需求，提供報價、訂貨、開票、結算、復核出庫的完整銷售流程，支持普通銷售、電子商務訂單銷售、直調銷售等多種類型的銷售業務，按照GSP管理規范的要求及業務管控的需要，對客戶經營資質、客戶經營范圍、客戶資信、特管藥品開票、商品價格等進行嚴格的管控。

　　其次是采購管理，該平臺可根據銷售進程及庫存狀況提供采購建議，可自動或手工生成采購訂單，并跟蹤訂單到貨情況，強化對訂單的管控，降低收貨差錯率、加快庫存周轉。通過商品訂單、入庫、庫存、退回、結算等方便快捷的一站式查詢，提高業務工作效率。

　　第三個是質量管理，符合國家GSP的監管要求，該平臺可對客戶經營范圍、經營資質的管理更加直觀，輕松應對基本藥物、特管藥品等小類商品的經營監管要求；通過客戶的有效證照控制其不同類型商品的經營權限，證照有效期管理清晰、準確。

　　第四個是財務管理，該平臺可準確管理供應商、客戶的應付應收余額和流水賬；通過對客戶資信政策的管理，銷售過程中系統對客戶銷售資格進行自動檢查，并提供全面的信用狀況分析報表，協助防范財務風險。

　　第五個是倉儲管理，該平臺可實現商品貨位精細化管理，以及出庫流程中批號的自動分配、復核流程，提高收貨、發貨的效率和準確性。

　　第六個是資金管理，該平臺可針對應收票據管理以及銀行融資管理，建立起集中式的資金管理體系，防范資金、財務風險，進而發揮集團整體資金優勢，提高整體資金使用效率、效益，降低資金使用成本。

　　“可以說，九州通自主研發的ERP醫藥行業解決方案具有很高的應用價值，”谷春光自信的說。

　　“首先，它適用于大中型流通性企業的管理和業務支持，可以明確管控與執行角色職能，實現各級企業的層級性管控，實現對業務執行過程的控制；其次，它可以支持網絡化業務布局模式，有力地推進各成員企業和業務板塊緊密、快捷地進行業務和物流協作，提高集團業務效率，控制總體運營成本；再次，通過集中的信息系統，它可以方便地拓展供應鏈層面協作，包括供應商訂單的發送和反饋、客戶市場政策信息的溝通等，降低溝通成本，提高溝通效率；第四，它能強化資源的管理與控制，加強渠道管理；第五，它可以優化業務流程，提高客戶滿意度；第六，它能加強現金流管理，提高資金使用效率，控制財務風險；最后，它能加強對企業鏈的整體控制，增強企業核心競爭力”。

　　他還強調，這一系統化解決方案適用范圍廣泛，包括大中型零售批發連鎖企業、專業分銷企業集團和大型生產集團的銷售公司等廣大的醫藥醫療健康流通企業或者生產企業的流通分支機構，而且功能模塊組件方式可以根據企業具體情況靈活的配置。

　　觸角延伸，增值服務向醫藥連鎖行業拓展

　　憑借10多年來對醫藥行業經驗的深刻了解，結合流通企業的ERP整體解決方案的經驗，九州通供應鏈管理增值服務開始向醫藥連鎖行業延伸，針對終端客戶銷售精心設計軟件產品，為醫藥行業終端銷售提供最佳解決方案。

　　據了解，目前，零售連鎖企業的管理體統主要分為三個層級，第一層級為總部系統，該系統主要用于大藥房連鎖總部對各分公司整體監控，包括門店信息、商品信息、人事管理、考核管理、物資管理、質量管理等。第二層級為分公司系統，該系統主要用于大藥房各分公司對門店進行管理與各門店對相關進銷存業務進行跟蹤與管理，主要包括訂單作業、庫存管理、銷售分析、信用管理、促銷管理、價格管理、GSP管理等，第三層級為店鋪收銀，即門店POS系統，該模塊為門店經營時進行收款業務，主要包括實時聯機處理、積點紅利、銷售作業等，其中促銷、攔截等功能POS系統自動完成。

　　通過建立一體化的零售連鎖網絡，九州通將企業集團總部、分公司和各門店的管理系統有效鏈接，實現供應鏈系統化網絡管理。

　　“九州通零售連鎖網絡解決方案的核心就是：一個主數據庫，即總部統一管理；多個分公司數據庫，即分公司各自管理；門店各自數據庫，即門店斷網銷售。通過企業網絡，公司總部可以隨時隨地舉手可得企業實時信息，”九州通供應鏈服務中心分管副總廖獻軍介紹說，“這一網絡部署的優勢在于，大藥房連鎖系統成為一個多點商店系統，企業可從此處所示一個簡易的總公司與各商店圖示開始。若企業的業務擴及區域或不同國家，僅需在群組上方增加新的區域，以獲得一個完整的企業模型。”

　　他還強調，九州通開發的零售連鎖供應鏈系統化網絡具有很強的功能擴展性。大藥房連鎖系統是一個多重店鋪系統，有了連鎖系統，企業可以分別經營這些業務，并從商店公司后端系統檢視、管理相關信息不同業務之銷售信息等，也能在商店內進行共享，然后于商店內同一處進行交易。

　　從企業角度來說，九州通零售連鎖供應鏈系統可根據企業自身情況進行靈活選擇，為企業長期發展提供高效清晰的系統拓展思路，并能大大提升門店管理的效率，利于門店的快速擴張和保證業務的連貫性。同時，它的可維護性也極大降低維護及管理成本。

　　目前，好藥師大藥房連鎖有限公司使用的就是該供應鏈網絡管理系統。據好藥師大藥房相關負責人介紹，自從采用此供應鏈管理系統后，公司各方面管理效率得到大大提升，有效降低了管理成本，實現了科學化、規范化的供應鏈系統化網絡管理。

　　“協同供應鏈實際上是一種提高產品流通速度的高效供應鏈模式。”　谷春光指出，“目前，九州通的協同供應鏈體系已經成功向上游延伸，與上游眾多生產廠家實現了信息層面的協同，包括提供銷售流向、庫存等供應商關心的業務數據。與此同時，我們正大力將協同供應鏈的概念和體系向流通企業、連鎖藥店以及社區門診進行推廣，這樣的供應鏈協同體系建設對于我們來說已經得心應手。”