全球鋼貿流通體系有三大模式。(1)日本模式:以鋼鐵企業和綜合商社為主導的、長度和寬度相對可控的多級經銷模式。(2)歐美模式:以鋼鐵企業為主的直銷模式。(3)中國模式:直供直銷、自建分銷網絡、合資建立分銷網絡、網上銷售、中間商銷售、鋼材交易市場銷售等多種銷售渠道并存。本篇,我們首先對國外鋼貿模式做一個簡析,以期對我國鋼貿模式的演進提供借鑒。

    日本模式:鋼企和商社掌控下的多級經銷體系,具有相對穩定、合理的利益分配。(1)流通體系的主體:鋼鐵企業、一級批發商(綜合商社、專營商社)、二級批發商(專營店)及加工、配送中心。(2)基本模式:直銷占比不超過20%。主要通過一級批發商進行商流分銷,再通過二級批發商和配送、加工中心等實現區域覆蓋和物流執行。(3)基本流程:指定銷售模式下,鋼企自行尋找客戶并協商交易。合同簽訂現場,商社作為第三方與鋼企和客戶分別簽訂合同,并提供信用擔保、墊付資金、合同處理、倉庫保管等具體商務服務。主要特點是收取傭金、風險可控、價內折扣、鋼企掌控價格; 自營銷售模式下,商社向鋼企批發購入鋼材,再進行零售。主要特點是所有權買斷、出廠價折扣、承擔一定的價格風險、成本可控。訂貨方式上,70%為訂單式生產。價格形成上,也分為指定銷售下的相對穩定的價格體系和自營銷售下由供需決定的市場價格體系。(4)商流與物流的主要特征:生產環節和流通環節基本實現了專業化分工;指定銷售多為物流直供,商流分銷;自營銷售下物流與商流同步,流通環節中的商流和物流也實現了一定的專業化分工;(5)流通體系的結構特征:主要體現在鋼企和商社的共同主導和流通渠道的長度和寬度相對可控。鋼企掌控客戶資源和價格,綜合商社掌控銷售和流通網絡。

    美國模式:鋼鐵工業布局和強勢流通商決定直銷占比大。60%-70%的產品采取直銷模式,鋼企也從事加工配送。(1)美國鋼鐵工業布局決定直銷為主的模式。歷史上,美國鋼鐵產業經歷了從資源型向消費型布局的演變,單體廠生產規模較小、覆蓋半徑控制在700公里以內的較為合理的區間,公路大發展使得交通較為便利等因素客觀上有利于鋼企發展直銷。同時,無論是最早的鐵路還是此后的造船、建筑和汽車業,美國鋼鐵業下游集中度一直較高。直銷有利于與終端建立更緊密關系、提供更好服務、并降低流通成本。(2)流通商的強勢鞏固了直銷模式。美國鋼材流通體系中一個最為顯著的特征是進口占比高,流通商掌握了全部進口貨源,同時國產鋼材以買斷式的“經銷制”為主,使得流通商實際掌控了國內鋼材供應量50%以上的資源,并具備一定的鋼材深加工能力。這迫使美國鋼企自建渠道,提升直銷比例。