前言

　　在德馬的官方網站上有一個版塊叫“德馬足跡”，它是一張世界地圖，上面的德馬綠顯示出至今為止德馬的市場腳步已經遍布除南極洲以外的六大洲之上。能有今天這樣的成績，得益于德馬總裁卓序先生早在21世紀伊始就提出的“德馬走出去”大戰略。

　　一、企業介紹

　　德馬科技股份有限公司成立與1997年，是國內最大的物流自動化輸送分揀解決方案提供商，公司在上海設有現代物流技術研究院，是行業內唯一政府認證并頒牌的企業研究院，長期致力于物流自動化輸送分揀的前沿技術和關鍵設備的研究與開發，成功地完成了多個國家級重大新產品；多個國家級重大火炬項目；多個國家重點創新基金項目，是國家重點高新技術企業，全國專利示范企業，被《福布斯》雜志評為中國最具成長性企業。德馬商標是目前浙江省著名商標。
 
　　德馬集團的物流自動化系統以其高品質、標準化、模塊化的特點，被廣泛應用于快遞、電子商務、煙酒、醫藥、食品、飲料、服裝、通訊、超市等行業的大型物流中心，與西門子等一大批國際國內知名的物流系統集成商建立了長期的戰略合作伙伴關系；目前，德馬集團有四個制造基地，三個海外組裝工廠，在國內外有三十多個銷售、服務的分支機構，市場占有率據行業之冠。
 
　　德馬集團目前服務的客戶有著名的電商、快遞等一大批國內外知名企業，客戶并對德馬產品的功能、質量、品種、服務及團隊能力給予充分的肯定，奠定了德馬在這個行業中的領先地位。

　　二、海外項目案例

　　走出去的第一步——澳洲德馬的案例

　　1、案例背景

　　德馬澳洲公司是德馬國際化進程中的第一個海外工廠，位于澳大利亞墨爾本北部，面向整個澳洲和新西蘭市場，2011年，新建立的德馬澳洲工廠開始生產產品供應澳洲市場， 2013年開始，澳洲德馬開始在本地市場提供物流自動化系統的服務。至今，德馬澳洲公司的物流自動化產品的市場占有率達到澳洲第一。在澳洲德馬公司建立的初期，我們就把這個新工廠作為海外的模范工廠來建立，對其作了最充分授權，詳細規劃了發展路徑。

　　2、制造“樣板”- 建立制造標準

 
　　走出去的制造有個核心詞——“標準”，只有標準受控了，走出去的制造才能國內外通吃。按照客戶項目需求的不同，德馬澳洲公司所提供的產品分為澳洲當地按標準制造和中國制造出口至澳洲工廠按標準組裝兩個模式，小部件訂單在澳洲工廠制造直接提供給用戶，大系統訂單則通過中國工廠大批量制造優勢，澳洲工廠則將這些模塊化的設備組裝。制造“走出去”的最大優勢就是利用雙方工廠的長處，制造出最具性價比的產品，得到來自市場的高度接納與認可。

　　3、團隊“樣板” - 抓住時機，建立國際化團隊

　　澳洲德馬公司的團隊都是來自澳大利亞本地的員工。公司當時在選擇團隊人才來源之時，是有所猶豫的。如果在澳大利亞當地招攬人才，資金成本高不說，組建一個完整優秀的團隊更需要的則是時間成本。機緣巧合，那年墨爾本當地的某家物流自動化同行企業由于種種緣由解散了，德馬管理層立馬抓住這一機遇，把這一批澳洲人員召集起來組建了全新的德馬澳洲團隊，他們在物流自動化設備制造、銷售管理、經營公關等各方面都具備豐富的經驗，而且這支團隊的各位成員早已互相熟知，不需要更多團隊磨合，再加上當地人的工作穩定觀念性等，這些因素是澳洲德馬公司得以快速成長的關鍵因素之一。這支“走出去”的團隊，與當地用戶可以無縫溝通，充分了解當地市場的需求，避免了很多因為水土不服造成的市場拓展及客戶服務層面的困局。依托國內集團的支持，澳洲德馬為澳大利亞和新西蘭等市場用戶提供高質量的物流自動化設備和系統解決方案并提供售前售中售后的服務體系，得到了當地市場的一致認可。

　　4、市場“樣板” - 針對性的營銷手段和策略化的產品

　　每個區域市場都會有自己的獨特的需求與特性。相比中國，澳大利亞與新西蘭的物流自動化水平更加凸顯，特別在服裝物流、醫藥物流、運輸物流以及以食品為首的快消品物流領域，它們對于自動化裝備的需求更加多樣化和高端化。針對這些市場特征，澳洲德馬差異化地推出了一些與國內不同的策略產品和服務，在市場營銷和推廣上，也選用當地客戶群體易于接受的傳播渠道、理念推廣和形象展現。

　　三、主要經驗

　　1、全球化的經營理念

　　工業化從以前的工業機械化，進入了工業自動化和智能化的發展階段，決定了自動化和智能化設備是目前整個機械制造行業的領頭羊，在全球范圍來看，整個自動化和智能化是一片藍海，中國企業走出去的前景廣闊。走出去的戰略給了德馬一個全球化的視角，當以全球化的視覺去看待德馬所經營的業務之時，我們將進入一個良性循環：海外投資經營拓展境外市場的同時反過來拉動國內市場的需求，在國內市場收獲的資源又可以用于擴展海外經營。

　　2、多元化的戰略合作

　　物流自動化設備和系統解決方案規劃，是個技術高度密集性的領域，這樣類型的公司，經驗和技術的積聚很強，技術的積累使得強者愈強。縱觀全球提供物流分揀自動化系統解決方案的公司，都是跨國的國際化公司，“走出去”的做法讓德馬可以在更廣闊的市場空間里與各類專業物流自動化公司進行多元化的戰略合作，一起為全球市場用戶提供服務。

　　3、高端化的市場能力

　　隨著信息化和全球網絡一體化的爆發性發展，電商物流作為一個細分市場，是當今發展最迅速的行業之一，這一現象在中國電商領域顯得尤為突出。“走出去”戰略之下，德馬聚集了大量先進的行業案例經驗，德馬作為一直專注于物流自動化系統研發和方案設計的企業，當仁不讓站在這個細分市場的前緣并放眼全球。目前中國電子商務平臺前10家的物流中心自動化系統有8家皆由德馬提供，這樣的成績與“走出去”戰略所積累的資源密不可分。

　　結尾

　　德馬澳洲公司以它獨有的競爭力在澳洲和新西蘭市場上越走越好。德馬“走出去”的大戰略仍在進行之中，我們深刻分析并總結了澳洲樣板工廠的成功模式，未來我們將把這個模式不斷復制，在北美，南美，歐洲以及東南亞建立若干個德馬海外大型工廠。隨著全球工業智能化的高速發展，物流自動化的春天已經到來，德馬作為一家發展了18年的中國民族企業，將聚集更強大的實力向著國際市場再出發！