民以食為天。2015年以來，“互聯網+”帶動了電商的二度發展熱潮，“吃貨”、“宅人”的標簽更促成水果生鮮電商的二度崛起。但水果生鮮電商這條路并不好走，在還未見到“肉”之前，很多創業者就已倒在了半路上。

　　然而，一向名不見經傳的伯果兒平臺2015年實現逆勢獲利，伯果兒靠什么得以勝出?伯果兒團隊又靠什么倔強的活了下來?帶著這個問題，本網有幸采訪了伯果兒兩位聯合創始人秦鑫、劉雨。作為85后的新興創業者，他們道出了伯果兒生存成功之道和2016年的發展方向，并談了其對目前生鮮行業發展的看法和觀點。

　　不靠冷鏈 倔強生存的“小而美”平臺

　　對于水果生鮮電商，物流問題似乎是永遠說不出的痛，但是偏偏有這樣一家“小而美”的平臺敢于獨辟蹊徑，它就是伯果兒。在客戶印象中，“全自營”、“社交化”、“高端”，都是伯果兒的特屬標簽。

　　伯果兒創業團隊從2013年7月份開始考察和準備，歷時2000多小時，行程80000多公里，走遍新疆、廣西、貴州、云南、河北、福建、海南等，只為尋找最中意的一款水果。2014年8月伯果兒生鮮水果電商創辦，至今也順利運營近一年半時間。

　　分析來看，在銷售方式上，現有的生鮮電商大都還是靠傳統的賣貨的思路在做事，多采用囤貨發售的模式。這就牽扯到生鮮配送環節投入最高的冷鏈配送等問題，因此也存在不可逃避的兩個問題：水果自身的成熟度、水果的新鮮度。而帶著一百多萬自籌啟動資金的伯果兒，卻做出了72小時水果從枝頭送到家的承諾。

　　秦鑫解釋：“因為我們實現線上預售，水果的采摘量是限定的，因此我們對果源的要求是上午摘完，當天打包打包好送到機場，下午運輸，基本上傍晚就到北京了，這距離采摘只過去12個小時。水果到北京后，給我們提供快遞服務的增益速遞馬上去接貨，進行開包分揀，剔除破損果品，完成二次包裝，快遞出去，北京同城的第二天基本上都能夠到消費者手中，根本用不到冷藏和倉儲，時間可控、成本可控、品質可控。”

　　因此在采購渠道方面，伯果兒選擇了與水果原產地的基地集團合作，目前銷售的是全國幾大地標性產品。對于這些基地，他們看中的是借助伯果兒平臺，對自己產地特色水果的互聯網營銷方式。用戶在伯果兒下單后，伯果兒把訂單給到基地，基地發航空運輸，伯果兒與第三方物流合作，進行同城配送。

　　秦鑫表示，伯果兒提供的是有機產品，但是價格并不算貴。“我們現階段更看重新客的轉化率，要做到就得靠低價、平價。”秦鑫稱。

　　2015年5月，伯果兒順利實現盈利，成為全國生鮮電商中為數不多盈利的一家。2015雙11期間，伯果兒打敗了潘石屹的潘蘋果，拿下了淘寶、京東、中糧等巨頭覬覦已久的清湯蜜柿的貨源，這又有何絕妙之處?

　　“我們的這份責任和精神可能會成為伯果兒生存的依靠。”伯果兒聯合創始人、副總經理秦鑫認為，伯果兒對“吃貨”群體的鎖定和對產品“味道”的刻意追求，將會為伯果兒打開一片生存空間。

　　以吃為媒 健康生活方式的引領者

　　伯果兒是為數不多的生鮮社群電商之一，目前有2個主要的qq群，6個主要的微信群，以及兼具電商功能的微信公眾號。

　　在運作模式上，伯果兒通過微店的形式試水，先踏實的夯實基礎做好產品布局，再通過好的產品吸引高品質的用戶，形成伯果兒吃貨圈兒，打造吃貨的社交品臺。

　　例如，伯果兒吃美食達人俱樂部就是伯果兒旗下最核心的吃貨社交平臺，為所有有逼格、挑剔、品質的吃貨提供交流溝通、經驗分享、美味推薦的以“吃”為核心的互動社交平臺。

　　這種做線下圈子的營銷方式，在多數投資人和創業者看來，是將今天正熱的線上電商重新拉回了線下。

　　“對于生鮮電商來說，如果單純地去套用On-line或者Off-line去界定營銷方式，本身就是一個不成立的。”秦鑫坦言，雖然現在都在說“互聯網+”，但是農業領域“互聯網+”的重點是整合，即便是主打O2O也是將單獨的點和線連接好、供應好、調配好，實施資源的優化配置，“我們替消費者甄選好的商品，提倡健康的生活方式，也為能夠提供好商品的產地提供線上銷售平臺。但是這是不能脫與消費者的線下互動的。”

　　“伯果兒不僅賣產品，提供的更是一種服務，一種人與自然和諧的生活方式。”伯果兒聯合創始人劉雨表示，“最后，大家會發現伯果兒做的是生活方式，順便提供產品。”

　　截止目前，基于微信群(圈)，伯果兒在沒有任何平臺、零廣告宣傳費用下，4個月實現7000單。平均客單價200元，二次購買率超過75%，毛利潤約60%。“基于社群運營會員運作成為伯果兒的立足之本，生存之道”，劉雨這樣評價伯果兒。

　　對于2016年的發展，伯果兒打算全面滲透母嬰市場，繼續打造以家庭為單位的健康管理。談到2015年與樂友的跨界合作，劉雨表示雙方具備很強的優勢互補性和契合點。“首先是人群，雙方目標用戶深度吻合和互補。其次為理念，雙方都關注健康生活。最后是產品，雙方在各自的領域中都占有很強的優勢”。

　　對于未來，伯果兒也將采取“1+N ”的商業模式，即“一個基于圈子的社群+N種功能和服務”。社群平臺包含，圈子主要以電商預售平臺、微店、微信公眾平臺及正在開發的APP為主，今后更加注重移動端。

　　但對于外來資金的投入，秦鑫也并不會拒絕。“燒錢的模式我們玩不起，投資方能進來我們很歡迎，但我們會堅持走現有的模式，前期也不會進行大量燒錢來做推廣。”